Что нужно для эффективной работы туристического агентства?

В четверг 26 мая для агентств сетей ТБГ и «Горячие туры» прошел первый тренинг в рамках цикла обучения. В этот день разбирали две темы: «Отдел продаж под ключ» и «Работа с клиентской базой». Вместе с сотрудниками Объединенной управляющей компании гостей встречала Валерия Романенкова, директор департамента маркетинга и продаж ICS Travel Group. Валерия Романенкова провела для представителей турагентств небольшую экскурсию по офису компании, а потом рассказала о турпродукте, особенностях его бронирования и ответила на вопросы гостей.

Затем началось непосредственно обучение. О том, как создать «Отдел продаж под ключ» рассказывал бизнес-тренер Сергей Ершов. Несмотря на свой молодой возраст, а может благодаря этому, Сергей знает множество секретов работы с клиентами туристического агентства. Причем, в своей работе активно использует техники нейро-лингвистического программирования.

Основной посыл Сергея Ершова заключался в том, что не нужно с порога, не знаю предполагаемого бюджета, подбирать для клиента самый дешевый тур. Никто этого не оценит, а турист в большинстве случаев будет недоволен, так как качество услуг может не соответствовать ожидаемому. Необходимо, сперва, узнать планируемый бюджет и предложить тур немного дороже. Когда турист собирается в отпуск, у него в запасе есть дополнительные ресурсы, и, если ему понравится предложенный турпродукт, он с готовностью заплатит. По словам самого Сергея Ершова в своих агентствах он давно искоренил практику предоставления скидок туристам, делая упор на качественных характеристиках.

По мнению Сергея Ершова, туриста нужно убеждать прийти в офис агентства. Во-первых это экономит время на подбор тура, во-вторых пришедший клиент, который внес предоплату вряд ли уже куда-то уйдет. Очень много зависит от продающего менеджера, ведь сотрудник, который на каком-то этапе пускает всё на самотек, сводит на «нет» все усилия и деньги, потраченные на рекламу. Директор туристического агентства должен записывать, а потом прослушивать телефонные разговоры сотрудников, обязательно требовать занесения в CRM информации по всем клиентам, обратившимся в офис, независимо от того совершили они покупку или нет. Только так можно понять и искоренить проблемы.

Говоря о мотивации персонала, Сергей Ершов рассказал о практике стимулирования сотрудников в своих туристических агентствах. В его агентствах, менеджер, который приносит суммарную комиссию до 55 тысяч рублей,  получает только оклад. Далее идет прогрессивная шкала начисления бонусов ­– чем больше денег приносит менеджер, тем больше процент он получит по итогам месяца. Применяется и система штрафов, если сотрудник опаздывает на работу, не отвечает на телефонные звонки, долго готовит и отправляет предложение. Ведь любое промедление грозит тем, что турист уйдет к конкурентам.

Раскрыл Сергей Ершов секреты подбора персонала, показал пример объявлений о приеме на работу, которые он размещает и рассказал о том, как проводит собеседования. В первую очередь он посоветовал брать людей, которые любят, умеют и хотят продавать. Успешный менеджер должен в первую очередь уметь продать самого себя.

Оптимально на собеседование собрать сразу несколько кандидатов,  пусть каждый расскажет о себе и аргументирует, почему именно его должны принять на работу в агентство. На второй этап стоит пригласить тех сотрудников, которые успешно показали себя на первом этапе. С теми, кто не подходит нужно расставаться сразу. Даже если в агентство очень нужен менеджер, лучше предложить поиск подходящего сотрудника, чем брать того, кто заведомо не понравился. По практике Сергея Ершова из 40 кандидатов успешно пройдут собеседование один-два. Агентствам из небольших городов, Сергей Ершов рекомендовал сразу переходить к этапу деловой игры, пусть кандидат сразу продемонстрирует свое умение продавать туры и снимать возражения клиентов.

Следующий блок был посвящен работе с клиентской базой. Как правильно выстраивать работу с клиентами, чтобы они оставались лояльными туристическому агентству и не уходили без покупки, рассказывал Вадим Шпильман, генеральный директор компании One Touch Travel.

О работе с клиентами многие агентства прекрасно знают и могут сами провести тренинг, но в любом деле есть свои «фишки», которые помогают увеличивать продажи. Вадим Шпильман начал свое выступление рассказом о ток, как ароматы влияют на увеличение продаж. Мало кто задумывается об этом, но запахи действительно на подсознательном уровне влияют на принимаемые нами решения. Правильно подобранный аромат может побудить клиента зайти в офис, настроить его на нужный лад и поспособствует совершению покупки.

Работать с клиентами нужно постоянно. Почти все агентства, присутствовавшие на тренинге, ведут группы в социальных сетях. Вадим Шпильман рекомендовал приглашать в группы всех своих клиентов, чтобы они могли видеть все новости туристического агентства, специальные предложения. Конечно, клиентов нужно приглашать в офис, но в крупных городах многим просто некогда доехать до агентства, они могут оплатить понравившийся тур с помощью пластиковой карты. Такая возможность должна быть предусмотрена. По сути, Вадим Шпильман повторил  прописные истины, известные многим, только вот не все используют их в работе.

Первый день обучения прошел продуктивно, все присутствовавшие смогли задать свои вопросы, те, кто смотрел онлайн трансляцию, также оставляли свои вопросы в чате вебинарной площадки. Теперь важно не откладывая до «лучших времен» начать использовать полученные знания в работе.

#мероприятия #обучение #TravelSchool
27.05.2016

08.02.2017
Традиционно начало февраля для агентств, работающих под брендом «Горячие туры» – время Зимних посиделок. Участники Сети собираются пообщаться, поделиться новостями, планами на предстоящий сезон. На посиделках 2017 года участники собрались уже в расширенном составе Объединенной сети
30.12.2016
Встреча Нового года Объединенной сети «Горячие туры» и «ТБГ» собрала без малого 200 человек, представителей туристических агентств и партнеров.
11.11.2016
Туроператор ClickVoyage пригласил представителей туристических агентств, работающих под брендами «Горячие туры» и «ТБГ» на бизнес-завтрак. Тема мероприятия – Финляндия, направление, которое нельзя назвать массовым, но тем не менее, очень популярное у индивидуальных путешественников. А ClickVoyage и славится как туроператор, умеющий предложить качественный сервис для каждого конкретного путешественника
10.11.2016
Это было первое выездное мероприятие, которое прошло при участии представителей туристических агентств, работающих под брендами «Горячие туры» и «ТБГ»
05.09.2016
Туроператор «Музенидис трэвел» стал инициатором установления рекорда Гиннеса по приготовлению греческого салата. Мароприятие под названием «Внеси свой вклад в греческий салат» прошло на Красной площади в первое воскресенье сентября
27.03.2016
Традиционно туроператор ICS Travel Group отметил открытие летнего туристического сезона караоке-вечеринкой, на которую были приглашены агентства – лидеры продаж. Среди гостей мероприятия было много представителей агентств Объединенной сети «Горячие туры» и «ТБГ. Туристические бренды»
Представленная на сайте информация носит справочный характер и не является публичной офертой
Доработка и поддержка - www.poseti.net