Что нужно для эффективной работы туристического агентства?

В четверг 26 мая для агентств сетей ТБГ и «Горячие туры» прошел первый тренинг в рамках цикла обучения. В этот день разбирали две темы: «Отдел продаж под ключ» и «Работа с клиентской базой». Вместе с сотрудниками Объединенной управляющей компании гостей встречала Валерия Романенкова, директор департамента маркетинга и продаж ICS Travel Group. Валерия Романенкова провела для представителей турагентств небольшую экскурсию по офису компании, а потом рассказала о турпродукте, особенностях его бронирования и ответила на вопросы гостей.

Затем началось непосредственно обучение. О том, как создать «Отдел продаж под ключ» рассказывал бизнес-тренер Сергей Ершов. Несмотря на свой молодой возраст, а может благодаря этому, Сергей знает множество секретов работы с клиентами туристического агентства. Причем, в своей работе активно использует техники нейро-лингвистического программирования.

Основной посыл Сергея Ершова заключался в том, что не нужно с порога, не знаю предполагаемого бюджета, подбирать для клиента самый дешевый тур. Никто этого не оценит, а турист в большинстве случаев будет недоволен, так как качество услуг может не соответствовать ожидаемому. Необходимо, сперва, узнать планируемый бюджет и предложить тур немного дороже. Когда турист собирается в отпуск, у него в запасе есть дополнительные ресурсы, и, если ему понравится предложенный турпродукт, он с готовностью заплатит. По словам самого Сергея Ершова в своих агентствах он давно искоренил практику предоставления скидок туристам, делая упор на качественных характеристиках.

По мнению Сергея Ершова, туриста нужно убеждать прийти в офис агентства. Во-первых это экономит время на подбор тура, во-вторых пришедший клиент, который внес предоплату вряд ли уже куда-то уйдет. Очень много зависит от продающего менеджера, ведь сотрудник, который на каком-то этапе пускает всё на самотек, сводит на «нет» все усилия и деньги, потраченные на рекламу. Директор туристического агентства должен записывать, а потом прослушивать телефонные разговоры сотрудников, обязательно требовать занесения в CRM информации по всем клиентам, обратившимся в офис, независимо от того совершили они покупку или нет. Только так можно понять и искоренить проблемы.

Говоря о мотивации персонала, Сергей Ершов рассказал о практике стимулирования сотрудников в своих туристических агентствах. В его агентствах, менеджер, который приносит суммарную комиссию до 55 тысяч рублей,  получает только оклад. Далее идет прогрессивная шкала начисления бонусов ­– чем больше денег приносит менеджер, тем больше процент он получит по итогам месяца. Применяется и система штрафов, если сотрудник опаздывает на работу, не отвечает на телефонные звонки, долго готовит и отправляет предложение. Ведь любое промедление грозит тем, что турист уйдет к конкурентам.

Раскрыл Сергей Ершов секреты подбора персонала, показал пример объявлений о приеме на работу, которые он размещает и рассказал о том, как проводит собеседования. В первую очередь он посоветовал брать людей, которые любят, умеют и хотят продавать. Успешный менеджер должен в первую очередь уметь продать самого себя.

Оптимально на собеседование собрать сразу несколько кандидатов,  пусть каждый расскажет о себе и аргументирует, почему именно его должны принять на работу в агентство. На второй этап стоит пригласить тех сотрудников, которые успешно показали себя на первом этапе. С теми, кто не подходит нужно расставаться сразу. Даже если в агентство очень нужен менеджер, лучше предложить поиск подходящего сотрудника, чем брать того, кто заведомо не понравился. По практике Сергея Ершова из 40 кандидатов успешно пройдут собеседование один-два. Агентствам из небольших городов, Сергей Ершов рекомендовал сразу переходить к этапу деловой игры, пусть кандидат сразу продемонстрирует свое умение продавать туры и снимать возражения клиентов.

Следующий блок был посвящен работе с клиентской базой. Как правильно выстраивать работу с клиентами, чтобы они оставались лояльными туристическому агентству и не уходили без покупки, рассказывал Вадим Шпильман, генеральный директор компании One Touch Travel.

О работе с клиентами многие агентства прекрасно знают и могут сами провести тренинг, но в любом деле есть свои «фишки», которые помогают увеличивать продажи. Вадим Шпильман начал свое выступление рассказом о ток, как ароматы влияют на увеличение продаж. Мало кто задумывается об этом, но запахи действительно на подсознательном уровне влияют на принимаемые нами решения. Правильно подобранный аромат может побудить клиента зайти в офис, настроить его на нужный лад и поспособствует совершению покупки.

Работать с клиентами нужно постоянно. Почти все агентства, присутствовавшие на тренинге, ведут группы в социальных сетях. Вадим Шпильман рекомендовал приглашать в группы всех своих клиентов, чтобы они могли видеть все новости туристического агентства, специальные предложения. Конечно, клиентов нужно приглашать в офис, но в крупных городах многим просто некогда доехать до агентства, они могут оплатить понравившийся тур с помощью пластиковой карты. Такая возможность должна быть предусмотрена. По сути, Вадим Шпильман повторил  прописные истины, известные многим, только вот не все используют их в работе.

Первый день обучения прошел продуктивно, все присутствовавшие смогли задать свои вопросы, те, кто смотрел онлайн трансляцию, также оставляли свои вопросы в чате вебинарной площадки. Теперь важно не откладывая до «лучших времен» начать использовать полученные знания в работе.

#мероприятия #обучение #TravelSchool
27.05.2016

20.10.2017
Юбилейная Десятая Выездная Конференция Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» прошла в столице Испании Мадриде при поддержке генерального партнера, туроператора Click Voyage. Учитывая, что Click Voyage входит в испанский холдинг Libra Group, программа Конференции оказалась очень интересной и насыщенной.
17.10.2017
На сетевом бизнес-завтраке для участников Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры», организованном туроператором АРТ ТУР и Управлением по туризму Правительства Макао царила атмосфера азарта
21.09.2017
Участники Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» собрались 21 сентября 2017 в синем зале «Экспоцентра» на осеннюю Конференцию
13.09.2017
Команда Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» выиграла Первый Кубок чемпионов по внутреннему туризму
08.08.2017
В субботу 5 августа состоялся традиционный выезд на шашлыки, который для своих дилеров организовала Управляющая компания Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры»
14.06.2017
Туроператор «Карлсон туризм» пригласил директоров туристических агентств Объединённой сети ТБГ и «Горячие туры» познакомиться с несравненной Сардинией
Представленная на сайте информация носит справочный характер и не является публичной офертой
Доработка и поддержка - www.poseti.net